この記事では、営業で成果を出すためのコツを紹介しています。
今回は、私自身が起業して、様々な場面で営業の成果を出してきたので、そのノウハウを皆さんにお伝えさせていただきます。
・初めて営業職に就く
・営業で成果を出したい
・営業スキルを身に付けたい
営業マンで最も多い悩みの一つとして、「成約につながらない」というものが挙げられます。
「商品の価値を理解してもらえない」
「製品やサービスを紹介しても、成約に繋がらない」
「競合他社との違いを理解してもらえない」
このような課題に直面して、悩む営業マンも少なくないと思います。
そこで今回、営業スキル/成果が一気に上がる営業のコツをお伝えしていきます
営業スキル/成果を上げるコツ
結論から言うと、営業スキル/成果が一気に上がるコツは、お客様を「主人公のように仕立て上げる」ことです。
ここだけ覚えていただければ 確実にあなたの営業スキル&成果は上がります。
ある面白い事例があります。
とても面白い話ができる営業 VS 相手を主人公にしてくれる営業
どちらの方が成績を上げたと思いますか？
圧倒的に後者、すなわち「相手を主人公にしてくれる営業マン」の方が勝ちました。
この営業マンには「ぜひ彼に会わて欲しい」と問い合わせが殺到したそうです。
「聞く」スキル
1つ目がまず「聞く」というスキルです。
これはどういう風に聞くかと言うと、単純ですが「頷く」ことです。
そうは言っても、最初はどういう合いの手を入れれば良いのか分からないですよね？
でも、大丈夫です。単に目を見て頷くという行為だけでも構いません！それだけでもかなり印象が変わってきます。
「驚く」スキル
2つ目は「驚く」というスキルです。
皆さんは 「ミラーリング」という手法をご存知でしょうか？
相手の言動やしぐさなどを鏡（ミラー）のように真似る事により、相手に親近感を持たせたり好感を抱かせる心理テクニックです。
「ミラーリング効果」とも呼ばれています。ミラーリングには、”類似性の法則”が深く関係しています。類似性の法則とは、自分と似た人、または似たものに対して好感を抱きやすい心理のことです。
簡単に言うと、相手が言ったこと、あるいは行ったことを繰り返すことです。営業に置き換えると、相手が言った事を復唱するというやり方です。
例えば、次のようなやりとりを見てみましょう。
このように、お客様が仰ったことを復唱するというやり方をミラーリングと言います。
ここでポイントとなるのが、最後の驚きです。
「え？70切られたんですか？」
このように、驚きをしっかりと表現してください。
「ゴマをする」スキル
3つ目は「ゴマをする」スキルです。
古典的ですが、ゴマをすられて気持ちが悪くなる人なんていません。
ゴマをすられることがどれだけ嬉しいか、皆さんもご存知だと思います。
「相手の方を主人公にする」最も良いやり方の一つなので、ぜひゴマすりワードをストックしておいてください。
例えば私で言うと次のようなキーワードを、常に念頭に置いています。
- その話初めて聞きました
- 勉強になりました
- また今度聞きたいです
これらのキーワードは、基本的にどんな相手に言ったとしても悪い気持ちにはなりません。どんどん活用してみてください。
また、ゴマのすりかたは、皆さんご自身で編み出してみても良いです。ぜひ色んなバリエーションのキーワードを準備しておきましょう。
まとめ
基本的に、聞く・驚く・ゴマをする、この3つのスキルを活用するだけで95%のお客様が次の商談に進めてくださいます。
「こちらの商品の話しなくていいの？」 と不安になるかもしれませんが、初回訪問時においては、お客様との関係性を作るということが最も大切です。
繰り返しになりますが、営業の初心者&苦手な方は、聞く・驚く・ゴマをする、この3つを実践し、「相手の方を主人公」に仕立て上げることに注力してください。
そうすれば、必ず効果が出ると思います。
それではみなさんまたお会いしましょう。
1983年福岡県生まれ。熊本大学・早稲田大学を卒業。早稲田大学在学中に、人工知能の応用について研究した後、日本IBMへ入社。株式会社diffeasyの創業者であり、複数のSaaS型クラウドサービスを成功させた後、2021年にdiffeasyとCrossLog事業を、ふくおかフィナンシャルグループに売却。その後の活動は、日本と欧州でそれぞれ1社ずつのM&Aに成功。現在は欧州を拠点に、個人名「ばりかた」として、自身で立ち上げたゲーミング関連の事業に従事。北欧ナスダックでの上場を目指す、シリアルアントレプレナー(連続起業家)として、日本から世界へ活躍の幅を広げている。
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